无论做什么销售，首先研究透目标消费者的心理，并结合实际销售经验，摸索出一套销售技巧是非常必要的。做家具销售亦是如此。那么如何去做好中式家具的销售呢？卖中式家具不要喋喋不休，而在于家具本身散发的味道去感染人的怀旧情绪或对传统文化的欣赏。一个“静”字体现了中式家具的灵魂，她不是让你的思绪沸腾的，而是要你去思考传统文化的大境界。1注重“人”不在于家具▽卖中式家具要懂得什么叫真正的“博学多识“，卖文化和卖产品是不一样的。会讲生动的故事才是有学问。中式家具本身不会说话，她需要有人来引导和讲述她的价值。如果一个人知识面窄，卖中式家具就是显得“浅俗”。买高端家具的人不缺钱！那么该如何沟通？什么话题能引起客户的兴趣？男人可以谈财经投资高尔夫汽车旅游美酒，甚至美女！女人可以谈美容奢侈品珠宝亲子购物宠物，甚至男人！要求家居顾问要广记博闻，有阅历，有见识，有品位才行！2文化氛围的塑造▽试想中式家具如果不是在文化基础浓厚的环境中，她会有什么“味道”。人心的精华很重要，同样一个家具品牌如果不培养和制造文化的学术氛围，那他生产的家具，也不会有很大价值。 中式家具营销，经常要搞很多跨界活动，比如风水的讲座。其他还有红酒品鉴书画鉴赏养生美容等，需要请专家名人来演讲出席。请这些“文化人”目的，是为了跟客户“谈文化、谈生活”，才可以压缩成本。达到四两拔千斤的目的。跨界营销，是高端中式家具营销的关键。3挖掘用户的真正需求▽销售中式家具，大量盲目投广告做活动，无异于大炮打蚊子。必须加强媒体的精细化管理。一定要想清楚：真正的客户在哪里？如何精准有效传递信息？如何邀约其到现场？客户成交最大的障碍是什么？价格？产品？如何拟定针对性的说辞？如何坚定客户购买信心？如何促成成交？有的人喜欢把眼光盯住同行，别人上什么好卖，自己就赶快跟着上，殊不知已经被别人抢占了先机，永远都是跟着别人后面跑，你觉得能跑得远吗？我们的眼光应该盯着市场，盯住顾客，多花的心思去琢磨客人需要什么，怎么样才能让客人有购买的欲望，怎么样提高成交率以及如何提产品利润空间，这才是我们应该思考的问题。4讲价值而不是价格▽国内产的红木材质很少，大多是从东南亚或非洲国家运输而来，例如永兴家具使用的金檀木，这些不是贵的全部理由，贵就贵在中国人制作的智慧和传承文化的历史价值，红木家具可以养生，可以继承家族的感情文化，还可以显示一种刚而强的精神寓义，等等。试问电器能用年吗？手机还不是一年二年都要更换，而一件实木家具最少也可以用几百年，你说她还贵吗？
客人真正要的不是你降多少，而是要一个为什么贵的理由。你要把区别说出来，会有什么样子的影响。指出产品的属性，这种属性给对方带来的好处。
5哪些人买中式家具？▽中式家具是身份和地位的象征，总而概括之，就是卖给政界人士，商业老板，文化名人和喜欢中式风格的爱好者，当然，寻常百姓家选购中式家具也很多，从另一个角度显示了当下消费水平的提升，更体现了国富民强的盛世景况。6中式家具发展前景如何？▽随着中国国力的增强，中国传统文化与元素在世界越来越多的展现，也受到了外国人对中国传统文化的热烈追求和传播。中式家具作为中国文化的产物之一影响重大，集实用和艺术为一体，足以说明她的发展前景无限大，有华人的地方会喜欢她，不是华人的国外朋友一定也会通过她来感受中国上下五千年的辉煌历史。7为什么要买中式家具？▽家是最小国，国是最大家。美国有华尔街、百老汇、好莱坞、自由精神；英国有甲壳虫、哈利波特、绅士文化；法国有启蒙主义、葡萄酒庄园；日本有樱花、武士道精神；那么最能代表中国文化的标志是什么？是大气磅礴的故宫、长城？是精美绝伦的瓷器、丝绸？还是驰名中外的中国功夫？统统不是！真正环绕在普通大众周围的是家文化，也只能是家文化。中式家具最重要的是显示家的感情情结，有的人说她很喜气，很吉祥，也有的人说她贵重，有派头，很身份；还有人说只有她才能标榜中式传统文化等等。我们认为买中式家具就是买一面旗帜，什么旗帜呢，就是五星红旗，这是一颗爱国的大红心，向后世人展示中国人的血脉永远是那么厚重和深沉，买她，就是爱她，更爱中国。销售是用脑不是用嘴。你不用去忽悠顾客！你只要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的！并且是倒背如流，张口就来的，否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌，拿把尺子量一量的话，顾客对你的第一印象就是不专业了，后面你的说服力就大打折扣了！然后你要记住不要犯现在家具导购经常犯的大忌！只会介绍材料、工艺。我认为一开始就向顾客介绍家具的材质、工艺等产品特点是很低级的销售模式了，现在家家都在这样介绍。你记住一个核心理念！顾客来买的不是一堆材料，顾客来买的是家具，是生活用具，是生活方式！试想卖LV包的导购去介绍那块人造革，那包还能卖几千上万吗？建议你学习顾问式销售技术来卖家具，这是一个非常专业的销售工具，在这里只能简单的告诉你几个步骤。传统销售理念是在买产品，而顾问销售技术是在为顾客提供解决问题的方案！1、向顾客介绍产品品牌的核心特点，要用简单精辟的几句话先吸引住顾客。2、向顾客提问，发现客户状况中存在的问题点(这点很关键，你要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题，新选购家具时的标准要求是什么等情况)3、分析这些问题的大小4、帮助客户下决心解决5、辅导客户建立解决方案的认识6、辅导客户建立解决问题的标准7、辅导客户选择方案8、引导客户成交以上这些只是框架，销售是有章法的！要学好顾问销售需要一个时间过程。采用普通销售方式的人占90%，而销售成功率是30%；采用顾问式销售方式的人占10%，而销售成功率是70%。补充下！有个你做家具销售必须时时记住的要点就是，一定要站在顾客的角度为其去提供解决方案，给到顾客专业、负责的意见。千万不能为卖家具而卖家具，不要只会推荐些贵的，只会拼命往顾客家塞货，这是行不通的。合适的才是最好的，只有获得了舒心的家居氛围顾客才会满意，才会为你推荐更多的亲朋好友来购买。8销售的九大信条▽一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由;世界上没有走不通的路，只有想不通的人。三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。五、没有不对的客户，只有不够的服务。六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。加油！家具人！预览时标签不可点收录于话题#个上一篇下一篇